为什么谈判者应该利用社交网络
作者:编辑部
2020-07-04
摘要:虽然社交网络可以挖掘人们的数据并侵犯个人隐私,但关于在线平台潜在的邪恶方面的争论并没有阻止大多数人加入他们。

虽然社交网络可以挖掘人们的数据并侵犯个人隐私,但关于在线平台潜在的邪恶方面的争论并没有阻止大多数人加入他们。据研究结果显示,对于围绕社交网络的所有不信···

Facebook连接的存在增加了谈判中的信任和宽恕。

虽然社交网络可以挖掘人们的数据并侵犯个人隐私,但关于在线平台潜在的邪恶方面的争论并没有阻止大多数人加入他们。据研究结果显示,对于围绕社交网络的所有不信任,它们可以增加它们用户的互信水平和宽恕。

社会关系鼓励谈判中的“最佳行为”。如果你很有可能在将来再遇到某个人,你自然会更不愿意欺骗他们。但由于没有人是完美的,“不良行为”还是会可能发生,即使是一次失误。当罪魁祸首是网友时,人们是否更宽容?Ravi Bapna(明尼苏达大学)、LiangfeiQiu(佛罗里达大学)和Sarah Rice(得克萨斯A&M大学),在他们的论文《反复相互作用与社会关系:通过实地试验量化信任、宽恕和声誉的经济价值》中研究了这个问题。

早期关于信任与社会关系之间联系的研究,依赖于问卷调查或自我报告,这些方法倾向于偏见,因为答案可能仅仅反映了社会期望的东西。相反,研究人员进行了一项自然实验。他们要求在美国一所大学工作或学习的200Facebook用户玩真钱游戏。

 

相信我们的社交网络

远程玩,每对参与者包括一个“发送者”和一个“接收者”的令牌。发件人有代币,并且可以选择将任何金额传递给他们的伙伴,而且他们知道实验者会将其增加至三倍。然后接收者可以将部分钱归还给发件人,随着游戏的进行来建立信任。由于玩家不知道游戏什么时候结束,所以随着赌注越来越高,“欺骗”并保留所有代币(每个代表1美元的回报)的诱惑力都在增加。

值得强调的是,研究人员研究了一种称为“工具信任”的特定信任。它是一种计算类型的信任,充分认识到可以奖励或惩罚受信任的人。它与纯粹的仁慈或利他主义无关,也和研究人员称之为的“内在信任”无关。

参与者要么匿名玩游戏,要么被告知其合作伙伴的身份,在这种情况下,他们是Facebook的朋友之一。此外,他们被邀请参加一场比赛或与该合作伙伴重复比赛。为了衡量一对玩家之间社交关系的强度,研究人员统计了他们共同朋友、共享墙贴、同时被标签到的照片的数量。

正如预期的那样,彼此了解并且互相玩重复游戏的合作伙伴之间的信任程度最高。在重复一起玩的匿名玩家之间看到了第二高的信任度。在仅合作一次的匿名玩家中,信任度最低。

更重要的是,研究人员发现,社会关系的力量与宽恕密切相关,而宽恕是谈判的关键因素。正如我们之前提到的,即使人们想要合作,也会出现各种原因,包括紧张情绪,导致无法成为完美的交易伙伴。在博弈论中,“颤抖的手”的概念,或完美合作行为的意外偏离,代表了在任何谈判中必然会发生的不可避免的错误。事实上,研究中的大多数“作弊行为”都归因于这种颤抖的手。当游戏合作伙伴意识到他们的社交关系时,他们不太可能进行报复。

 

这对谈判者有何帮助?

该研究的一个新发现是,仅仅存在Facebook社交关系就足以增加参与者之间的信任并影响他们的行为。此外,社会关系越紧密,参与者就越忽视任何短暂的合作失败。研究人员发现,分享其合作伙伴的Facebook帖子或在一张照片中都被标记到的参与者(因此表明更紧密的联系),比仅仅有朋友的参与者更宽容。

1973年,Mark Granovetter(约翰霍普金斯大学)的一份被高度引用的研究揭示了“弱关系的力量”,这表明松散的联系比信息传播的紧密联系更为重要(例如找工作)。虽然你的亲密朋友可能更愿意提供帮助,但他们也倾向于拥有与你相同的信息。因此,它们可能不如网络外围人员有用。总的来说,这项研究和上面讨论的新研究突出了强弱社会关系的重要性。强大的关系可以增强重复游戏(或谈判)的协作,而弱关系可以促进信息收集的成功。

游戏研究中定义的信任与价值谈判中的共生概念非常相似。互助是基于双方的共识,即共同合作将有助于他们比竞争或单独行动更好地实现自己的独立目标。随着各方的互动并更多地了解彼此的行为模式、价值观和意图,信任可能会随之出现。

此外,游戏研究表明,当有“社交关系”的玩家面对“欺骗行为”时表现出宽恕,他们会阻止对方重复这种行为。如上所述,社会关系激励各方在出现错误时互相给予来自迟疑的裨益。相反,缺乏社会联系会增加因意外被误认为是故意欺骗而破坏谈判的风险。社会关系激励人们保护自己作为值得信赖的合作伙伴的声誉,从长远来看,这可以带来回报。

 

商业应用

谈判销售产品的公司应该注意社会关系在平滑交易中的重要性。例如,当华为在2014年发布新智能手机时,它选择使用流行的社交平台微信作为销售和客户沟通的主要渠道。其他公司经常在FacebookLinkedIn上宣传他们的产品和服务,或者通过竞争来提升他们的“喜欢”和“追随者”的数量,而由此产生的社会证据可能会影响潜在客户。

鉴于社会关系的好处,在你需要某人的某些东西之前培养关系似乎是明智之举。因此,如果你是网络的一部分或者只是加入了网络,那么开始与可能会帮助你或在稍后阶段与你谈判的个人建立社交关系(甚至是弱关系)是明智的。在你的组织和业务生态系统中建立向上、向下和横向的社交联系,以便最大化信任基础,从而促进未来的谈判。

 


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