“百强”门槛超过2亿元

　　从本届中国“百强”it分销商榜单可以看出，神州数码(中国)有限公司、佳杰科技(中国)有限公司和英迈(中国)商业有限公司依然保持国内it分销企业三甲的地位，4~10名的厂商变化不大，但座次有所变化。

　　中国计算机报市场调研中心的调研数据显示， 2006年销售额超过50亿元的国内it分销企业也仅有以上3家，排名前7位的分销商销售额均超过30亿元，比去年均有较大幅度的提升。销售额在10亿到30亿元的分销商数量达到14家，销售额超过10亿元的分销商比2006年增加了3个。同时，由于3亿~10亿元的分销商数量大幅增加，“百强”中3亿元以下的分销商数量有所减少。此次，“百强”it分销商的门槛首次提升到2亿元以上，达到2.08亿元(见图1)。

　　销售规模突破1000亿元

　　调查显示，“百强”it分销商2006年的销售额首次超过1000亿元规模，达到1009亿元，比2005年增长13.1%。而此前的2005年销售额同比增长率仅为5.3%，2004年销售额同比增长也只有6.5%(见图2)。这说明，国内it分销行业在经过两年低迷徘徊后，开始出现爆发性增长。

　　以神州数码为首的前三强，2006年销售额都有大幅度增长。神州数码在海量分销和增值分销两方面双双再创新高，总体销售额达到210亿元。佳杰科技和英迈国际的销售额也双双突破70亿元。经过前两年的业务调整，英迈国际在销售额方面增长迅速，已经大大拉近了与佳杰科技的距离。

　　87%分销商销售额增长

　　从销售额的增长情况看，只有13%的企业销售额比2005年同期有所下降，其他企业都有所增长。其中，销售额增长幅度在10%以内的企业占39%，其次是增长20%~30%的分销商占18%，增长30%以上的企业也有14%(见图3)。

　　现在，由于it分销市场的竞争越来越激烈，许多分销商，都开始从事产品零售、系统集成和自有品牌产品销售业务。从调研数据看，“百强”it分销商中，纯粹的分销企业仅有7%，有33%的企业分销比例已经低于70%，甚至其中有13%的企业分销比例已经低于50%(见图4)。

　　未来，随着厂商对零售终端的日益重视，谁最贴近最终客户，谁在厂商面前就越有话语权。另外，从事零售业务也可以在很大程度上转变分销利润低下的窘境。不过，为了避免不必要的冲突，大多数it分销企业都采取在全新的产品线上尝试零售模式的做法，或者组建独立的部门来负责直销、系统集成和自有产品业务。

　　区域市场 华北最强

　　从区域分布上看，华东和华北仍然是有实力的分销商分布最广泛的区域，分别占据“百强”it分销商的39%和36%的份额，其次是华南占据了10%的份额，西北、西南、华中、东北等其他区域所占比例都在10%以下(见图5)。

　　虽然在“百强”it分销商中，华东的比重要比华北多3个百分点，但从分销商的整体实力上看，华北明显要强于华东。在“百强”it分销商榜单中，前20强中，总部设在华北区的分销商就占据了14个席位，且这14家全部集中在北京；华东仅有4家，其中3家集中在上海；其余两家为西南区的分销商。由此可见，华北尤其是北京，仍然是中国大型it分销商最集中的地区，具有辐射全国各个区域市场的能力(见图6)。

　　13%的分销商亏损

　　“百强”it分销商的整体利润率水平仍然较低，88%的渠道商利润率在10%以下，13%的分销商处于亏损状态，另有60%的分销商利润率只有不到5%。这个数字也可以反映出it分销商的生存状态不容乐观。

　　不过，也有8%的分销商利润率在10%~20%之间，更有4%的分销商利润率居然超过20%(见图7)。看来，在一片红海的it分销领域，仍然有蓝海存在。网络、存储、软件、高端服务器等产品的毛利率，显然要比台式pc、笔记本电脑、打印机等海量产品高出很多，但高端增值产品的营销对分销商各方面的要求也要高很多。

　　从以上数据不难发现，it分销商的转型已经迫在眉睫。目前，很多分销商已经意识到这个问题，认为只有尽快转型，才能有效规避企业发展的高风险，走出低利润的泥潭。

　　厂商看重渠道拓展能力

　　对许多厂商而言，尤其是国际品牌厂商，渠道销售方式仍是其产品销售的主要形式。无论是采取独家总代理形式还是多家总代理形式，全国性分销商都是他们不可或缺的选择。厂商在与分销商合作过程中更看重分销商的哪些能力呢？