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一位“山寨机”老板的自述我的“麦手机”生涯
2009-06-08 09:57   来源:南方网
摘要:广州某高校的两位老师王康和沈力曾于去年下半年对山寨市场做了历时三个月的实地调研。他们发现,虽然山寨老板的设计看似“很土很夸张”,

  山寨凶猛,褒贬不一。

  广州某高校的两位老师王康和沈力曾于去年下半年对山寨市场做了历时三个月的实地调研。他们发现,虽然山寨老板的设计看似“很土很夸张”,但他们也为国际一线品牌带来了设计启发,甚至让老师们反思起设计教育的思路;虽然山寨产品质量粗糙,但他们却是将虚拟生产发挥到极致的一群人;虽然他们的售价不高,但模块化、少批量、快出货的生产方式却令老师们惊叹……

  在三个月调查时间里,老师们与山寨老板“混”在一起,与山寨老板“取经”、交流。我们试图从老师们的回忆片段中,为您勾勒一个清晰的山寨老板的心态和他的生产模式。让我们走近这位开着SUV、用着国际品牌高端手机的“虚拟山寨老板”的麦手机(McPhone)生意,一窥究竟。

  “像我这种公司多了去了”

  在深圳宝安或者是东莞一些地方,像我这种“公司”多了去了。

  在一个手机代工厂的一楼,我租了几个房间作为我的办公场所。我的公司人不超过20人,就十来个管采购和出货的,几个搞结构和外观设计的,还有一两个负责财务。楼上是代工厂自己的厂房。

  别看我的驻地进出查得挺严的,戴防尘帽穿防尘服,不准员工自带手机进入,可到里面一看,就横着四条简单的“生产线”。打工仔沿着流水线排排坐,将各种配送来的零部件组装成一部手机,最后送到厂房里技术含量最高的一环———刷机检测,一部大家叫做山寨机的手机就此正式下线。

  今天一到办公室,我又要开始“研发”一款新的手机了,摆在我桌面上的已经有一摞方案公司送来的母板设计“菜单”。这些方案,每一款母板的技术参数、基本功能都清清楚楚,母板的照片都配上了。就等着我来好好挑选。

  “需要我的灵感好好包装一下”

  有了联发科的公共平台,数百家方案设计公司每天都有推销人员给我看母板。这些母板方案里,双卡双待、超大容量电话本、超长待机、支持外置内存卡的功能自然不在话下,我更关注的是在这些基本功能以外他们的母板提供了哪些多媒体娱乐功能:MP3/MP4、收音机、超大触摸屏、摄像头、手机QQ也是能多全面就要多全面。

  选中了某款母板之后,方案公司的sales(销售人员)会提供工程图文件给我的设计人员,这才是我灵感发挥的开始。这些已经很普遍的功能自然要靠我的灵感好好包装一下,少不了让方案公司随时为我做些小修改。

  这一次我准备做一款“验钞手机”,外观上要求不是很高,倒是手机顶端要安装一个可以验钞的紫外线灯。我感觉验钞功能要让消费者觉得好用,就要和手电筒握手里一样,大拇指一摁,灯就亮。所以这个验钞灯的按键一定要在手机的左上侧或者是右上侧。

  我的设计人员听完我的想法后,就要找方案公司做一些修改,在我选中的母板上加个IC、电路和灯之后,他们才开始做手机的结构和外观设计。其实结构和外观设计也可以外包给ID设计公司去做,反正价钱都差不离,选中的方案最低可以只给600块,没被我选中当然是不用给钱的。

  “好卖就是硬道理呀!”

  我为什么要做验钞手机?凭感觉呗。

  我之前在一个国际知名手机品牌做了近十年的渠道,对消费者的需求有一些把握。之前我推的“8声道手机”,就是大功放音效那种,可好卖了,出货量少说也有数十万台;还有那个“跑马灯”设计的手机,一来电话,手机就跟迪斯科里面的灯效一样,随着铃声节奏闪得耀眼,也相当好卖!你还别说,大牌子有时候就不怎么有我够胆!国产手机就更不用说了,多数不都在高仿么?

  但说实话,有时候也真是误打误撞的。像我之前推了一款老人手机,卖点就是机顶上是一个手电筒一样的灯泡,方便他们夜间上厕所,这个就不怎么好卖,没三个月我让下属赶紧给我从渠道里撤回来!

  这个还真靠感觉和速度。你说那个8声道手机为啥好卖?其实想想也挺实在的,多数购买者都是体力劳动者,平常工作解闷都把手机当收音机使,我再把音响做得跟跑车音响那样,更符合他们的审美情趣了,不好卖才怪!再说这个速度,咱中国办奥运,你看那竞争对手的鸟巢手机、水立方手机,出得比谁都快,卖得也比谁都快。为啥?不就是鸟巢、水立方是个流行元素么?

  老外都喜欢有设计感的东西,人机工程学什么的玩得好,不过我觉得大部分国内消费者,还是喜欢花哨些的设计,镶钻手机、香水手机、神五手机、开光手机、超长焦拍照手机,是有些俗气,但好卖就是硬道理呀!

  在1500元的市场上,“我们是老大”

  等我拿到样板机的模具时,一个星期过去了。这时我得吩咐采购的人赶紧备料,好快些“量产”。

  备料这一块倒不愁没货到,在工厂周边一带,卖主板的、卖按键的厂子都齐了。在深圳,说是山寨机聚集地一点也不为过。这里数千家手机生产企业,从方案设计、软件开发、贴片组装、印刷包装,到物流装配、各地销售、售后服务等哪一类不愁找不到,那就是一呼百应的。

  在这一行,速度就是生命。材料备齐就都运到加工厂这边来,楼上厂房的生产线已经等着我了。我对这款验钞手机还不是很有底,先装个一千台试试市场的反应再说吧。这样半个月过去了,我的货已经铺到终端市场上去了。

  没有渠道的人,都不敢玩山寨机。很多同行都是从做经销商转而投身山寨机生产的。我也是之前做过手机销售,掌握了一些批发商和零售商,所以一出货基本都发他们那边去,先进入众多批发市场和手机集散地,最后流散至乡镇市场。

  自我感觉吧,售价在1500块上下的手机已经占据市场主流,这一块国产品牌机都在抢,海外巨头们也来势凶猛的,但这并非挤占了我们的市场,反而我认为,在这一层级的市场上,我们才是“老大”。

  现在竞争激烈,毛利当然也是一降再降。我可以毫不客气地说,现在数千家做山寨机的,能赚到钱的也就数十家。老实说,卖一台手机我就挣个50元,给到批发商的空间有90-130元,听说他们给零售商最高的时候还有100块的利润。这个不用说,你得让他们觉得卖这个比卖品牌机好赚,销路才打得开,对吧?

  “我还没到那一步”

  我们这一行各有各的做法,有的做高仿,还卖到印度、俄罗斯那边去;中东那边还真喜欢我们研发的奇形怪状的手机;而非洲那边的市场,只要便宜就卖得出去。都说这个市场,不需要害怕竞争,谁都会有机会!

  那几位来找我调研的大学老师跟我说,可以给我提供一份消费者的需求报告。我说,要是这个结果和我想的一样,那就是对的,跟我想的不一样,那我就不接受。

  你看之前的大牌手机,听个音乐不都要戴耳塞吗?现在有个外放音响都是很自然的功能的。大学老师问我,怎么当时不给自己的创意注册个专利?咳!我这做的是山寨机,还谈什么专利呐!

  他们又问我,准备什么时候做品牌?答案是,做不下去要么转行,有积累了或许可以考虑。不做品牌,运营成本当然会低得多,同一款手机的市场运作成本,如果天语要80万,我只要10万。这笔账都可以算的,国家规定的17%的增值税、入网检查费每部30-40元、销售税、发票税,还有市场推广和售后服务等费用。这还不算时间成本,做了品牌开发周期少说拖延多半年。

  当然了,有些同行在开始做贴牌的同时,也会做自己的品牌争取“上岸”,贴牌的东西是用来赚钱的,品牌则是为了将来。

  只不过,我暂时还没到这一步。

  知多D

  麦手机:McPhone,与McFashion类似,McDonald’s+Phone的合成词。意即“像麦当劳一样快速、价廉、物美”的手机。

  [制造企业说]

  三诺隐身在品牌背后的“八爪鱼”

  三诺也曾面临关门大吉的危机。1998年,三诺掌门人刘志雄推出“家庭音响”这个在当时算得上新颖的概念产品,让三诺的订单接踵而至。

  但这对于一个成立于1996年的小模具厂、当时不过做了一年多品牌音响产品的企业来说,产能超出负荷不说,质量也很难跟得上,导致退换货不断。

  这时候刘志雄才认识到,光靠好的宣传和营销计划远远不够,内功修炼才是紧要的。为此,三诺在行业内“低调”了十年,直到去年三诺登陆韩国证交所。十年后再“亮相”,三诺已经可以做得更多。

  贴牌的压力

  关于三诺的创富史广为流传的媒体版本是:刘志雄用“3个月零工资试用期”的条件开始学做模具,到1995年收购濒临倒闭的模具厂再到成立三诺公司。

  三诺自起步初始,做的就是音响的贴牌生产。当时,三诺和其他竞争对手的产品身影,竞相充斥在当时“中关村十大电脑品牌”当中。

  就算在电脑DIY市场,三诺副总裁李菲回忆在当时的一次考察中,中关村电脑城就有近90个音响品牌,产品间看不出有什么区别,竞争的激烈程度可想而知。“当时自有品牌,一件产品有5块钱利润就不错了。”2001年,三诺开始在贴牌之外尝试自有品牌的拓展。

  贴牌与自有品牌市场竞争的双重压力,让三诺董事长刘志雄开始思考跳出价格战泥潭的方法。模具设计的专长让刘想到用设计来提高产品的附加值:专门为客户做设计规划。投身做设计的成本要自己消化,而另一方面,自有品牌铺货的渠道成本也让三诺吃不消。在怎么规避成本风险的问题上,刘志雄想到了富士康,于是下决心做专业的配件供应商。

  隐身大客户身后

  而要做配件供应商,只有与大厂牌合作才能得到更大的市场份额和稳定的收益,为此产能和质量也要跟得上大厂牌的要求。2004年,投资近亿元的工业园区正式投入使用,而在九江的制造基地也投产。

  正因为介入产品前端的设计环节,三诺与客户的关系不再是简单的代工关系,而逐渐演变成合作伙伴。但仅靠提供音响的设计是远远不够的,一台台式电脑的生产,涉及到机箱、显示器、键盘等组件上的外观协调,为了加深合作伙伴的关系,三诺索性将台式机的主要组件都列入设计范围。去年,三诺并购控股原台资企业技展,将电脑机箱、电源、显示器等电脑外设产品集合成整体方案提供。

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