寻找你的技术营销之路
作者:编辑部
2020-07-07
摘要:在评估创业界的营销职业选择时,你需要知道什么?

经常有人问我如何进入技术营销领域。多年来,我发现将谈话分成三个部分,有助于人们将自己的优势和兴趣转化为科技界的优势。具体来说,要从目标客户、营销角色的多样性和公司的融资阶段来看。先说目标客户,其中有三种类型:消费者、企业和中小型企业(SMB)。

目标客户决定了你推广产品的方式和营销对象。企业对消费者(B2C)公司的目标客户是像你和我这样的消费者。在这一领域,你的努力是用来吸引消费者,让他们重复使用你的产品。最好的方法是通过讲述一个关于产品本身的精彩故事。你的产品就是你的营销,你分析客户数据的能力让你有必要的洞察力来了解什么是有效的,什么是无效的(从产品和营销的角度来看)。还有一个好处是,在一个你和你的朋友们都知道并使用的产品上工作会让你很满意。

企业领域的重点是大型的财富500强企业。客户的获取是由直接销售驱动的,企业营销人员与销售团队紧密合作,说服一群人相信公司为特定需求提供了正确的 "解决方案"。企业客户往往有定制化的要求,而营销也必须随之而来。这是一个复杂的销售和营销过程,与目标组织中的多层次和个性打交道。在这个领域,成功的营销人员需要做大量的定性研究,并与销售团队保持密切联系,了解 "政治 ""程序 "两方面的情况。

最后一类客户,即中小企业,是前两者的混合体。这是一个多元化的群体,你每天都会遇到中小企业。中小企业可以是一家街角的纸杯蛋糕店,也可以是商场里的零售店,还可以是一家中型的中国电子进口商。中小企业的决策者可能是一个几乎没有接受过正规教育的人,也可能是一个决定放弃企业生活的前麦肯锡顾问。中小企业往往对价格敏感,时间紧迫。不像企业,需要招揽整个团队,通常只有一个决策者。当然,你的产品必须是好的,但最大的挑战是把它送到决策者面前,然后说服她购买。

 

六种营销角色

在你考虑过你的受众之后,下一个要解决的问题是。我应该找什么样的角色?当我第一次申请营销角色时,我根本不知道各种头衔意味着什么。在我加入Facebook之后,一切都开始变得有意义了。如果你感到有点不知所措,你并不孤单。

所有的营销角色最终都是围绕客户展开的,每个角色都有不同的观点。

产品营销:我们的客户想要什么/需要什么,我们如何让我们的产品团队去打造它,以及如何以最好的方式告诉客户我们的产品?

产品营销人员是市场营销和产品开发之间的粘合剂。他们与客户交谈,研究市场,并与产品团队合作,了解使用案例,并根据其潜在的影响来确定功能的优先级。一旦产品准备就绪,产品营销人员会准备所有相关材料,并与营销、支持和运营部门合作,以确保产品顺利推出。如果你是一个优秀的项目经理,并且喜欢将产品推向市场,这就是你的角色。

获取营销:我们在哪里可以找到我们的客户,以及如何让他们尝试我们的产品(并更多地参与)?

这是公司与市场相遇的地方。收购营销人员创建广告、短视频、标题和行动呼吁(包括电子邮件的醒目主题词)。他们的目标是找到可重复的、有利可图的获取客户的方式。术语 "需求生成 "经常被用于B2B领域。在与 "高价值潜在客户"(具有庞大购买力的C-suite高层)合作时,举办活动(如私人晚宴、会议)、参加贸易展和举办网络研讨会更为普遍。

营销传播:客户需要哪些信息和材料来购买我们的产品并保持对产品的了解?

营销传播团队制作的材料强调了公司的产品、客户的成功经验、最佳实践等。这些营销人员的工作贯穿了从客户获取前到获取后的整个生命周期。他们往往有很强的沟通和写作能力,以及项目管理技能。我发现他们往往具有外向的性格。

客户营销:我们如何帮助客户从我们的产品中获得最大的价值?

客户营销人员专注于欢迎用户,教育他们了解产品,并通过电子邮件定期向他们发送产品更新或最佳实践。在企业界,许多团队(如客户成功、支持、技术培训)与用户互动,客户营销人员需要协调所有这些团队的信息传递。然而,在B2C世界中,他们往往更加自主,这简化了工作。

品牌营销:我们希望客户对我们公司的看法和感受是什么?

作为一个品牌营销人员,你必须肯定你的公司与众不同的地方。如果你的竞争对手自称是市场领导者(实际上也是),你如何让你的公司与众不同?更根本的是,你的公司想以什么而闻名,你如何才能最好地表达这一信息?品牌建设是一个长期的一致性和重复性的游戏。更加复杂的是,测量是有些间接的,通常由第三方来执行,例如品牌知名度调查和衡量标准,如声音的份额和钱包的份额。品牌营销人员监测市场,但也必须在整个公司建立强有力的支持,以确保每个人都尊重品牌准则。

 

企业传播:我们希望市场对我们公司的了解和看法是什么?

企业传播是关于调整内部和外部的信息,使其讲述同一个故事。这些营销人员通过传达一致的价值观、方向和决策信息,确保员工、投资者和公众都对他们的公司有一个良好的印象。这个团队不仅与产品营销和品牌营销紧密合作以确保一致性,他们的工作还涵盖了所有员工,从首席执行官接受有关公司的采访到工程师在会议上发言。

基于这个三角形,当你想对公司产生实质性影响,同时也想玩创业彩票时,早期阶段的创业公司是理想的选择。你的股权授予不会很值钱,但按百分比计算会比在中期创业公司大得多。

中期创业公司的规模还很小,你可以在职业生涯的早期享受到广泛的、有影响力的角色。最重要的是,你身边会有导师、同行和经理,他们会帮助你成长。如果金钱不是你的首要任务,但你希望有一定程度的财务稳定性,这里是一个很好的地方。

由于许多原因,Pre-IPO和上市公司是很好的选择。它们是可识别的,功能是在整个组织中发展的,人才是强大的。此外,您获得的任何股权都具有流动性或接近流动性。你可能会学到很多关于其他职能的知识,并获得如何经营一家伟大的科技公司的速成课程。对我来说,Facebook对我个人和职业发展的影响是巨大的。

我的最后一个建议。偶尔,可能会有一家初创公司,比如DropboxStripe或者Slack,它不顾地心引力。如果你有机会看到这样的公司,请不要犹豫。正如谢丽尔·桑德伯格(Sheryl Sandberg)所说:如果有人给你提供了一个火箭船的座位,你不要问什么座位。你只要上船就可以了。


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